Identyfikowanie potencjalnych nabywców jest istotnym składnikiem strategii każdej firmy. W terminologii sprzedaży bezpośredniej proces pozyskiwania nowych klientów jest nazywany prospectingiem. Są to osoby lub firmy, które spełniają precyzyjne kryteria postawione przez dostawców i kwalifikujące ich do tej grupy. Definiowanie kosztów pozyskania klienta i ich właściwa dekretacja nie przysparzają większych problemów. Wyzwaniem jest ich ponoszenie.
Potencjalni klienci – zasady selekcji
Zasadnicza w zdefiniowaniu prospectingu jest piramida klientów Johna Curry’ego1, których podzielił na aktywnych, nieaktywnych, potencjalnych, perspektywicznych i resztę świata.
https://www.controllingirachunkowosc.pl/doswiadczenia-i-wiedza-ekspertow/koszt-pozyskania-i-wartosc-zyciowa-klienta-w-firmie-uslugowej