Pomiar efektywności procesów sprzedażowych

Jak sprzedawać bardziej efektywnie i skutecznie? W jaki sposób mierzyć produktywność sprzedaży? Czy istnieją wskaźniki, które to opisują? Jakie powinny być ich wartości? Jest bardzo wiele płaszczyzn, na których prowadzi się rozważania nad produktywnością sprzedaży. W niniejszym artykule przedstawię kilka rzadko stosowanych, ale istotnych analiz. Produktywność i jej pomiar to najważniejsze zadanie każdej organizacji. Niezależnie Read more about Pomiar efektywności procesów sprzedażowych[…]

Temat numeru: PROSPECTING W PRAKTYCE

Prospecting w praktyce „Jak pozyskać nowych klientów?” – to pytanie, które wielu szefom sprzedaży spędza sen z powiek. Bez nowych klientów firma przecież nie będzie się rozwijała. Niestety, w wielu działach sprzedaży działania prospectingowe, jeżeli już są realizowane, są często nieprzemyślane i chaotyczne. Tymczasem dobrze przeprowadzone umożliwiają dotarcie do najbardziej obiecujących klientów. https://www.szef-sprzedazy.pl/numer/22-2015

Błędy popełniane przy planowaniu sprzedaży

Planowanie sprzedaży jest kluczowym działaniem w każdej organizacji. Determinuje jej funkcjonowanie i wszystkie zachodzące procesy od produkcji, przez logistykę, finanse, serwis, a w końcu marketing i sprzedaż. Pomyłki popełniane na każdym etapie planowania wywołują efekt lawiny, błędy multiplikując się, zmniejszają rzetelność i trafność planowania. Dlatego na początku ważne są dokładność, wiedza, doświadczenie i duże umiejętności Read more about Błędy popełniane przy planowaniu sprzedaży[…]

Koszt pozyskania i wartość życiowa klienta w firmie usługowej

Identyfikowanie potencjalnych nabywców jest istotnym składnikiem strategii każdej firmy. W terminologii sprzedaży bezpośredniej proces pozyskiwania nowych klientów jest nazywany prospectingiem. Są to osoby lub firmy, które spełniają precyzyjne kryteria postawione przez dostawców i kwalifikujące ich do tej grupy. Definiowanie kosztów pozyskania klienta i ich właściwa dekretacja nie przysparzają większych problemów. Wyzwaniem jest ich ponoszenie. Potencjalni Read more about Koszt pozyskania i wartość życiowa klienta w firmie usługowej[…]

Segmentacja i zarządzanie relacjami z klientami

Bardzo wiele działań marketingowych i sprzedażowych prowadzonych jest dla grupy odbiorców, która nie jest lub nigdy nie będzie naszymi klientami. Określenie miar produktywności dla każdej grupy odbiorców pozwala na lepszą kontrolę celowości podejmowanych działań oraz na rozliczanie budżetów, a w konsekwencji prowadzi do obniżenia kosztów funkcjonowania przedsiębiorstwa. Identyfikacja klientów pozwala na określenie obecnego i przyszłego Read more about Segmentacja i zarządzanie relacjami z klientami[…]

Zarządzanie sytuacyjne według Herseya-Blancharda

Zarządzanie aspektami ludzkimi w organizacji jest często błędnie ograniczane do relacji szef – pracownik. Oczywiście relacja taka implikuje bardzo jasno opisane role i rangi, zakres obowiązków i system raportowania, procedury i zależność służbową. Szef ma kij i marchewkę – podpisze wniosek o urlop, podwyżkę czy premię lub nie, dokona obiektywnej lub subiektywnej okresowej ewaluacji naszej Read more about Zarządzanie sytuacyjne według Herseya-Blancharda[…]

Szef sprzedaży: Segmentacja i zarządzanie relacjami z klientami

Bardzo wiele działań marketingowych i sprzedażowych prowadzonych jest dla grupy odbiorców, która nie jest lub nigdy nie będzie naszymi klientami. Określenie miar produktywności dla każdej grupy odbiorców pozwala na lepszą kontrolę celowości podejmowanych działań oraz na rozliczanie budżetów, a w konsekwencji prowadzi do obniżenia kosztów funkcjonowania przedsiębiorstwa. Identyfikacja klientów pozwala na określenie obecnego i przyszłego Read more about Szef sprzedaży: Segmentacja i zarządzanie relacjami z klientami[…]

Błędy popełniane przy planowaniu sprzedaży

Planowanie sprzedaży jest kluczowym działaniem w każdej organizacji. Determinuje jej funkcjonowanie i wszystkie zachodzące procesy od produkcji, przez logistykę, finanse, serwis, a w końcu marketing i sprzedaż. Pomyłki popełniane na każdym etapie planowania wywołują efekt lawiny, błędy multiplikując się, zmniejszają rzetelność i trafność planowania. Dlatego na początku ważne są dokładność, wiedza, doświadczenie i duże umiejętności Read more about Błędy popełniane przy planowaniu sprzedaży[…]

CRM w pracy handlowca

Najczęściej wymienianymi korzyściami z systemu CRM są: wzrost zysków, sprawna obsługa i pogłębione relacje z klientami, targetowany marketing, dostępność informacji, bezpieczeństwo danych, większa efektywność pracy, lepsza komunikacja i oszczędność czasu. To wszystko prawda, efekt zależy wyłącznie od tego, jak używany jest system. Badania wskazują, że w ciągu każdego tygodnia poświęcasz średnio 22% swojego czasu na Read more about CRM w pracy handlowca[…]

Segmentacja i zarządzanie relacjami z klientami

Zarządzanie relacjami z klientem (Customer Relationship Management) to koncepcja holistycznego zarządzania przedsiębiorstwem oparta na doskonałej znajomości klientów oraz dostosowaniu i adaptowaniu działań organizacji oraz produktów do ich indywidualnych potrzeb. Każdy dział funkcjonalny powinien spełniać swoją rolę w tym procesie. Budowanie relacji to traktowanie klientów tak, aby byli zadowoleni i przy każdym kontakcie z firmą utwierdzali Read more about Segmentacja i zarządzanie relacjami z klientami[…]